如何利用“从众心理”推广产品？
发表时间：2018-06-15 10:35:17
下面这个图片的线段，哪根和左边的一样长呢？
这个测试是不是简单得可笑？看一眼就知道选C啊，但在该试验中，被试验的学生却出现惊人的判断错误。（他们都和我们一样，眼睛是正常的）
这是怎么回事呢？
原来，这些参与的学生事先被告知，这是个关于视觉测试的试验。当第一位被试验的学生仔细看了看两张卡片上的线条后，郑重地做出了显然错误的答案，接着第二、三、四位等学生也作了同样错误的判断。
轮到最后一位被试验的学生做判断时，他明显感到左右为难，开始怀疑自己的视力，最终，他受到了前面所有参与者的影响，也选择了同样的答案。
但其实，前面所有的被测试者都是试验发起者（学者阿希）安排的工作人员，只有最后一个学生才是真实的被测试者。
于是，试验发现：在没有奖惩机制，没有威逼利诱等外界因素影响下，被测试者还是受到了大部分人的选择的影响，这种心理压力来自人群，影响了个人的判断。最终的实验结果令人震惊，75%的人都会跟随大众，做出与自己答案相反的选择。
心理学家把这种现象称之为“从众心理”，指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。
从众心理在商业营销里屡用不爽。 70 年代末，日本索尼公司生产了一种能边走边享受的“随身听”。
为了打通销路，索尼组织了一场别开生面的广告攻势。让所有的青年员工，每天上班途中携带“随身听”，在电车上故意放大音量，作陶醉欣赏状，并雇大量学生在“银座”等步行区，身带“随身听”招摇过市。
不久，这样的潜移默化的大众影响下，让这款“随身听”销量大增。
利用顾客随波逐流的心理又称为“推销的排队技巧”，比如：某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加入排队的队伍中。为了一杯奶茶，消费者可以排队 3 小时，排的人越多，买的人也越多。
香飘飘的广告更是耳熟能详，“绕起来有地球十圈”，也是利用消费者的从众心理。
最近的阿里云广告也是如此，告诉消费者，我们不仅是第一，而且“市场占有率超过2- 5 名的总和”，给人一种极强的信任感。
但是，这种从众心理的利用，仅仅只适合大企业吗？如果一家小企业，没有销量第一，没有是市场占有率领先这些优势，该怎么办呢？
很简单，既然列不出数据，就换一种方式。比如：描述产品热销的细节现象；卖得快、回头客多或者产品被同行模仿等，营造出一种火爆销售的氛围。
一、镇店之宝
举个例子：在某电商平台上，竞争激烈，一搜“行李箱”，众多低价口号映入眼帘，“底价再低，亏亏亏， 88 元”，“限时特惠， 49 元”。而有一款行李箱比较另类，款式普通，售价却是 299 元，但销量并不低。
它的广告是：
其实这个数据相比大品牌行李箱并无优势，但它强调“镇店之宝，不仅有销量，重要的是品质”。让消费者先入为主，看见这些数据就觉得销量很多，不会去与大牌产品的数据比较，且对产品产生了浓厚的兴趣，会进入详情页仔细查看。
然后，详情页的一篇软文，还是以“镇店之宝”来强调这款产品的销量高、评价好，让人感觉非常放心。
二、卖得更快
举个例子：一个美妆公众号的博主想要推广一款日本进口的蜜粉，这款产品上妆特别服帖，不容易脱妆，还有控油补水等效果。但由于这款产品过于小众，而且销量相比众多大牌并不高，于是这个推广文案并不好写。
最后思来想去，这个博主决定这样推荐：
这款限定蜜粉只量产一批，仅预约发售，需要提前半年预订。很多时候，还没上市它就已经处于断货状态了。可以说，如果错过了当年的天使蜜粉，接下来的一整年都会很懊悔……
如果直接和大品牌比销量，只能落败。但作者马上找到另一条也能体现“销量”的思路——卖得快。读者看见这款产品需要“争相购买”时，立马会非常好奇，心里觉得这款产品肯定有过人之处。
这种以“卖得快”来营造销量好的氛围，其实也是最近很多快闪店异常火爆的原因。
比如：这家“分手花店”的快闪店，不仅营销点找得别具一格，关键在于仅开一天，让消费者非常好奇里面的花有什么不一样。最终，这个花店在魔都爆红。
三、回头客多
举个例子：赵师傅有一手绝活——做烧饼。做了 20 几年，规模仍然不大不小，但味道很好，口碑也不错。现在，老赵想打广告宣传一下，但光写“好吃到哭”，读者已经看麻木了。
那么，怎么写文案，才能让人相信老赵的烧饼很好吃呢？
老赵烧饼的广告里有一段是这样：
老赵的饼店被称为“鼓楼一绝”，开店近 20 年，已成为当地必吃老店，不少人一家三代都吃他们家烧饼。
住在隔壁小区的琳婷今年 32 岁，从初中起就光顾老赵的饼店，这一吃就吃了 18 年。结婚后，她负责家里的烹饪大业。婆婆很挑食，经常抱怨她炒的菜不合胃口，唯独对她带回家的烧饼赞不绝口。如今，她 5 岁的儿子也成了新顾客。
王先生回忆，他高中时每周五傍晚放学固定光顾饼店，如今移居美国，还经常托朋友从国内带来。春节回家，他总会买回一大袋，从初一吃到十五，要过足嘴瘾！
像这样的老顾客数不胜数，老赵的儿子特意做过统计，有 220 多名顾客每两周至少购买一次，十分稳定，他们最常说的评价是：“很香，隔一段时间就会很想吃！”
老赵只有一个烧饼店，单论销量，肯定比不过那些连锁店，但是他有自己的优势：历史久、口碑好、回头客多。
这个广告机智地抓住了这点，细致描述了这些老顾客从小吃到大，吃了还想吃的细节，营造了烧饼在老顾客中非常畅销的氛围，让读者对烧饼产生好奇，也想尝尝。
四、暗示畅销
举个例子：有一个保洁布产品，他们的广告通过一种比较低调的方式，让读者“悟”出自己品牌的强大。
“一直被模仿”，让读者潜意识里认识到这个品牌的强大。接着，作者又没说“认准正品，谨防假冒”这些土气的话，而是说“乐意提高行业服务水品”，进一步暗示读者“我们才是市场领导者哦”，让读者好感倍增，购买欲自然就更强了。
总结
小企业也可以利用人们的从众心理，激发购买欲，赢得信任。
- 镇店之宝：打造一款品质产品，强调销量高、质量好。
- 卖得更快：用“限量、限时”的方式营造一种人们争相购买的氛围。
- 回头客多：描述产品在老顾客群体里的畅销，让新的消费者产生兴趣。
- 暗示畅销：用被同行模仿来营造同类品牌“市场领导者”的概念。
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